一不小心就賣光光!

橋本和惠 著、林潔珏 譯

  • 出版商: 好優文化
  • 出版日期: 2015-01-21
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 200
  • ISBN: 9866133788
  • ISBN-13: 9789866133787
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買這商品的人也買了...

商品描述

<簡介>

「為什麼我一靠過去,顧客就走開?」

站在銷售第一線的你,是不是也有這樣的困擾?
★才靠過去,顧客不是立即走開,就是說「我自己看就好」。
★被客人抱怨「這個怎麼這麼貴的」的時候一句話都講不出來。
★還沒賣就自己覺得「怎麼這麼貴?」然後業績更差。

日本的銷售達人橋本和惠要告訴你
銷售,不是才能,而是技巧。
透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,
創造驚人業績!

內容簡介
你是不是,也有這樣的困擾呢?
□從事服務業的你,是不是很難開口向客人推銷加值商品╱服務?
□站在店頭做銷售,客人一看到你靠過來,就立刻走開?
□作為業務╱銷售員的你,是不是一開始就對產品抱持著「這個怎麼這麼貴?」的想法,以至於被客戶╱客人抱怨「這個怎麼這麼貴」的時候,一句話都講不出來?
□做銷售的資歷雖然很久,但始終沒有驚人業績,總是不被重用?
這些問題,交給「不管賣什麼都可以賣光光」的超級銷售員橋本和惠就對了!

◎連背對顧客,都可以有效提升業績!?
因為當顧客走進店裡的時候,他有可能只是想要看看,也有可能本來就愈想要消費。此時,其實不用硬是靠過去介紹或促銷,最好能夠延續手上的工作(例如整理貨品、整理單據),一邊跟客戶打招呼。此時,即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人╱有人伺機而動的感覺,客戶更能夠放心選購商品,我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。

◎只要看得懂客人的肢體語言,上前推銷也不會被拒絕
近身推銷當然有效果!但若能夠掌握顧客的肢體語言,便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是:不妨就在顧客身邊整理貨架(但切忌盯著客人的動作看),一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員,則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品,不但不會嚇跑客人,也能夠提升銷售成功的機率,有效提升業績!

◎切忌:不要用自己的荷包去評估客人的荷包
覺得產品定價不合理,很難推薦給客人嗎?或是當客人當面嫌棄「這個好貴!」的時候,你就立刻辭窮了呢?切記:「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時,應該要以客人的立場為立場,而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解,才能讓客戶體察到產品的價值,也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

◎不管銷售的好或不好,都要知道自己的弱點在哪裡
檢討大會總是變成批鬥大會?或是夜深人靜時,你總懊惱於自己的業績不夠出色,卻又不知道自己可以改進什麼地方?橋本和惠要告訴你:即使只有自己一個人,也能夠找到自己弱點的方法!
業績不好時,可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」?
銷售總是失敗時,應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值?」
『你真了解我的需求!』曾經有客人這樣稱讚過你嗎?
透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,創造驚人業績!

目錄
前言
銷售力不是才能,是技術。
原是陶藝家的我得以成為超級銷售員的理由
高達500次店面銷售實驗所得的結果
不論是誰都會賣的「6種力量」
測試你的銷售力
如果不想變成「資歷很長,卻不會賣的銷售員」

第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則
不賣商品,但傳達商品的價值!
法則1銷售員是商品最終的跑者
法則2別一心想賣,傳達商品就好
法則3商品價值不是商品知識
法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在面臨瓶頸時,更要宣言「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來

第2章 成功的銷售員 觀察的法則
和客人說話三流 發問二流 觀察一流
法則1若是具備了觀察力,光看就知道「誰會買」
法則2有錢人步伐不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人,表示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可知道客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專家的4要素

第3章 成功的銷售員 開口搭話(攀談)的法則
專家不會讓客人跑掉!
問題 為什麼會被客人跑掉?
法則1背對客人,一邊動一邊待命
法則2離開3m以上,行90度鞠躬禮來迎接客人
法則3後退5步,接近時橫著走
法則4站在相距2m的地方,觀察客人的反應。
法則5意識客人私人的領域
法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼+3秒笑容」
法則7對於沒有任何反應的客人,暫且保持距離
法則8說話的速度配合客人「走路的速度」
法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣出的機率
專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準

第4章 成功的銷售員 商品說明的法則
專家不會只做商品說明!
法則1不要一開口就講商品的事
法則2剛開始的一句話從提問開始
法則3對在意的事情深入追究
法則4要注意客人的「立場」來做說明
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6「掌握重點」用30個字來表達
法則7商品說明要放進「數字」
法則8參考搞笑藝人,使用「擬聲語」
法則9傳達「使用前&使用後」變化的差距
法則10因性別改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師!

第5章 成功的銷售員 促成交易的法則
成功的銷售員很喜歡促成交易
法則1自己和客人的錢包要分開思考
法則2即使賣不出去也不要責怪自己
法則3「申告額÷2+α」可知客人速決金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁
法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心
法則6對於因價格而猶豫不決的客人,要說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧!
專欄5勿忘感謝之心

第6章
成功的銷售員
獲得常客的法則
所謂待客是就是擁有自己客人
法則1擁有常客,可穩定店裡的銷售額
法則2發現客人「想要的」,而不是「需要的」
法則3再次重述客人的煩惱
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 擅長附和會吸引更多常客
法則6錢包一旦收起來,就不會再拿出來。

後序 擁有銷售力,一生吃穿不必愁

內容連載
請仔細思考,買東西的錢到底是誰付的?當然是客人囉。因此客人的價值觀最重要。為什麼不可以參雜銷售員的價值觀,理由就在這裡。
更具體一點來說,假設你來到義大利餐館,店員來了,於是點菜。
店員:「請問點些什麼?」
你:「我要鱈魚子義大利麵」
店員:「咦,您吃鱈魚子義大利麵啊……。我覺得義大利肉醬麵會比較好耶,別點什麼鱈魚子義大利麵啦,就義大利肉醬麵吧。義大利肉醬麵1個!」
你:「……」
所謂置入店員的價值觀,就像這個對話,讓人感覺很奇怪吧。所以說即使是自己討厭的商品也照賣無誤,那才是成功的銷售員。

美容師IKKO18歲專科學校畢業之後在美容院工作時,店長就曾經對他這麼說過。
「把自己的價值觀丟掉」

因為10幾歲的價值觀怎能做生意。據說丟掉自己的價值觀,跟客人吸收,較能拓展技術的空間。我想同樣的道理,對銷售員來說也是很管用的。

我也曾經做過化妝品銷售。因為本身皮膚很敏感,很多化妝品都不適合,但也不能因為不適合自己的皮膚,就討厭那些化妝品、不去賣它們。因為商品本身並不是壞東西,而且一定有合適這個化妝品的客人。
不要因為自己不喜歡或不適合自己,就放棄商品的銷售。因為那不僅對客人失禮,也沒有恪盡銷售員最終跑者的義務。
法則5
銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗

有很多銷售員害怕東西賣不出去或被客人拒絕。不過若因為這樣,而不跟客人開口搭話的話,就永遠無法提升自己的銷售力。

顧客的反應各有不同,有些人對銷售員所做的努力會有好的回應,但也有些人會視若無睹。不過再怎麼經驗老到的銷售員都會經歷這些狀況。

因此,要磨練自己的銷售力,只能藉由不斷的嘗試與失敗來學習。總之,「銷售就是實驗」。到目前為止,我已經做了500次以上的店頭銷售實驗。
藉由實驗,讓我了解跟客人講的話,會大大地影響銷路。就好像客人試了口紅之後,「看起來很高雅」這句話會比「真是漂亮啊」、「好適合您啊」的銷售額多3倍。不光是這樣,同樣的方法,我也讓參加研修的化妝品銷售員試過,銷售額也同樣獲有增長。
當然,我失敗的次數也不在少數。而最大的失敗就是在變換頭髮顏色實驗中,染成金髮時經歷的。當時別說是客人了,就連其他的工作人員也不願意接近我,結果可說是非常悽慘。
在嘗試了20多種顏色之後,發現銷售額最好的是深茶色。但男性的話,就他人代為實驗的結果來看,黑髮的銷售額最好,或許是因為看起來很誠實吧。

在意識下進行是實驗的要領。為什麼成功、為什麼失敗,刻意和不經意去做,不僅意義完全不同,銷售力提升的速度也會不一樣。
嘗試與失敗的次數也是越多越有效果。次數越多,成功的方法就會根深蒂固,才幾次就要把成功法則學起來的可能性就微乎其微了。
如果是那種最後會演變成賠償的試驗當然不行,除此之外,不要想太多,力行實踐就對了。

就我的體驗得知,成功的機率,大約是10次中3次。
比方說這裡有A小姐和B小姐2位銷售員好了。即使不是和我同樣的機率,必有一定的成果。
例如A小姐反覆做了100次實驗的結果,成功30次,就等於學了30個成功法則。另一位B小姐,因為只做了10次實驗,習得的成功法則只有3個。
擁有30個成功體驗的A小姐和僅擁有3個成功體驗的B小姐比較起來,顯然是A小姐的銷售額會提升囉。
光靠實驗次數就能增加成功的體驗
關鍵在於現場做過多少嘗試。
3年後兩人的人生

勇於嘗試的A小姐 100次的銷售實驗 70次失敗 30次成功
悠悠哉哉的B小姐 10次的銷售實驗 7次失敗 3次成功

您認為哪一位在不景氣的時候也很強勢?
結果,要在現今這個不景氣的時候殘存下來,一定是成功體驗次數較多的人。因此非常希望大家能擁有多數的成功體驗。
自身當中並沒有正確的解答。客人給的答案才是正確的。

若當做是實驗,就不會失意

不要一開始,就斷定這樣一定行不通,反覆嘗試與失敗才能提升銷售力。
而且把這些想成是實驗,更能成為持續銷售的動力。
銷售員對於東西賣不好和賣不出去的事實有一直耿耿於懷的傾向,甚至會懷疑自己是不是不適合做銷售員,而有這些深刻煩惱的人更是不計其數。
要是能把銷售當做是實驗,結果即使賣不好,充其量只不過是「這次的實驗不順利」,那麼就不會苛責自己更積極致力銷售。
法則6
養成思考「為什麼賣不好」的習慣

雖然銷售是試驗的反覆。不過不能光是實驗而不去驗證。為什麼那個方法會失敗、為什麼會成功,若不徹底分析,便無法成為自己的銷售技術。

  好比客人把商品穿戴在身上時,你講的每句話都會產生不同的反應。首先注意到這一點是非常重要的。在這裡也希望大家能抱持「為什麼反應會不一樣」的疑問。
然後,進一步將問題具體化,並思考解決的對策。那麼就可以開始「說什麼有效果」的實驗了。如果說「很合適喔」會怎樣,說「看起來真好看」又是怎樣,每個結果都要紀錄下來。
平常我會利用白板來做這些記錄。為了掌握問題、檢討效果,每天只要一回到家,都會記錄下來。
如果只是把問題放在心裡,胡思亂想也不會有答案。嘗試把自己的不安或不滿寫出來,反而會意外發現簡單的解決方法。將不安、不滿擱置不管才是問題。
例如按照銷售的程序,將自己的優點或弱點寫出來也可以。「雖然我很擅長商品說明,但如何開口跟客人搭話卻很棘手」、「跟客人開口搭話雖然很拿手,卻不擅長促成交易」試著寫出來就對了。為什麼不擅長開口跟客人搭話或促成交易,只要把問題寫出來,就很容易找到解決的方法。

如果是在不開口東西也賣得出去的泡沫經濟時代也就算了,在今日這種嚴峻的時代,若不知補己之短,勢必無法存活下來。
為了鍛鍊自己的綜合銷售力,把握問題所在是絕對必要的。若能領悟到這點,也能改掉東西賣不出去便歸咎於商品的壞習慣吧。

(圖)
客人
感情的變化
銷售員
速度
時機
談話
常客×顧客單價

像這樣在白板上把疑點寫下來,隨時都看得見。

<作者簡介>

作者
橋本和惠
兵庫縣生。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台「超人氣藝人通販王決戰」擔任消費者心理解說家等熟知人類「購買心理」的銷售專家。
佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後,以陶藝家的身份製作作品之餘,因為偶然機緣,對本來只是兼差的銷售工作突然開竅,進而破格轉變成銷售專家。她訪問的店舖不下1000間,她所舉行的銷售員研修或演講也是深受全國各地的歡迎。根據實際在銷售現場鍛練的待客與獨家的消費者研究,編出不管是怎樣的菜鳥銷售員,在短短的6個月都能變成很會賣的「橋本式很會賣待客方程式」。銷售員如果能夠切實學習,銷售額都會有顯著提升。
橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程不但受到廠商與店家的高度好評,來自全國各地再度的演講‧研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講的次數還高達100次以上。著作有《以即效話術3倍加速邁出的專家銷售《(日本實業出版社)。
座右銘是「銷售不是才能,是技術」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限你的銷售額!」等等,也給了眾多煩惱的銷售員們希望與銷售額。
能賣會賣研究所HP http://ureru-ureru.com/

譯者
林潔珏
東吳大學日文系畢業。
目前為翻譯、口譯、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆,以及「住日資深(?)人妻人母」。
著作《名部落客WAWA帶你玩東京!–開口說日語,去東京吧!》、《一比就通!名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鐘,聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用!日本人天天說的生活日語》、《開口說!日本美食全指南》、《幸福的占卜日語》,譯作《每朝10秒英語課》、《活用中小學英語單字,3000會話開口說!》(以上均由瑞蘭國際出版)等書。
或許是一閒下來就會生病的體質與無可救藥的好奇心,讓我擁有烹飪、園藝、旅遊、攝影、遍嚐美酒美食等廣泛興趣和追根究底的衝勁。身為日文系的畢業生,最希望的就是對台灣和日本文化的交流能盡一己之力,願大家一起分享我在日本這20幾年的心得與體驗,也歡迎到如下網址分享我在日本的生活點滴:chiehchueh2.pixnet.net/blog