基恩斯的再現性工作技術：平均年薪超過兩千萬日圓的人怎麼工作？基恩斯員工不靠運氣而是建立模式、複製成果，成為再現性人才。 いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる 再現性の塊
田尻望 著 李友君 譯
- 出版商: 大是文化
- 出版日期: 2025-04-30
- 定價: $420
- 售價: 7.9 折 $332
- 語言: 繁體中文
- 頁數: 240
- ISBN: 6267648311
- ISBN-13: 9786267648315
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商品描述
◎基恩斯員工平均年薪超過新臺幣400萬元，因為他們都是「再現性人才」。
◎業務員每天遇到的客戶都不一樣，如何再現同樣的「業績達標」成果？
◎同事的客戶都很死忠；換我接手，對方卻說「謝謝再聯絡」。該如何翻盤？
◎模仿對手開發流行產品，他們成功了，我的卻滯銷，差異在哪？
作者田尻望目前為企管顧問公司KAKUSIN代表董事。
大學畢業後就進入基恩斯（KEYENCE）擔任顧問工程師。
基恩斯是開發和銷售工廠自動化產品的公司，2023年日本市值排名第三、
營業利益超過50％，平均員工年薪超過2,000萬日圓。
外界很好奇，基恩斯的員工為什麼這麼強？理由就是「再現性」。
職場上分成兩種人：再現性人才、非再現性人才。
再現性人才就是，工作過程中懂得複製順利，改善不順，
不管在何種環境下，都能很穩定的複製、再現工作成果。
非再現人才卻是，偶爾取得一次成功，
但無法把這份成功複製到另項工作，
為何成、為何敗，過程全憑運氣決定，無法累積出成功模式。
怎麼複製成果，成為企業搶著用的人才？
這是作者在基恩斯學到的再現性工作技術。
◎再現性的工作思維
．對的事重複做，錯的事別再犯
想持續拿出成果，重點在於「不避談」失敗，
分析這次成功（失敗）原因有哪些，然後下次複製（別犯）。
．不模仿對手，但持續關注
再現性人才不模仿對手，而是觀察對方現在正在做什麼：
為什麼要推出這個產品？他們滿足客戶哪些需求？
哪些需求我們必須做過去卻沒做？這是讓商品變暢銷品的關鍵。
◎頂尖業務都是厲害的再現性人才
基恩斯業務從不隨便降價，而是以客戶需求為導向。
所以他們這樣聊生意：
不講道理、給建議；引同感，不共鳴；重複表達同感、關心及提問，
深入了解對方真正想要什麼，而非單純照著對方的要求做。
例如，當客戶提出：「我希望能改善內部溝通。」
頂尖業務不會說：「好，馬上幫你準備相關培訓課程。」
而是進一步探討：「你遇到什麼問題？為什麼想改善內部溝通？」
◎再現性的流程與基礎概念
‧用數字記錄看似理所當然的事：
從開始到完成一項工作的時間、與客戶見面次數、達成多少銷售量等，
都要用數字記錄，看出哪些部分可以維持或改進，
以基恩斯來說，就是一天實踐兩次PDCA。
作者特別整理出「再現性工作技術」必備九大觀念，
經營者一定要懂，工作者一定得會。
基恩斯員工平均年薪破兩千萬日圓。他們從不模仿對手，
而是複製順利，改善不順，隨時再現成果。
推薦者
《看得見的高效思考》作者、鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉
《那些學校沒教的事》主持人／Janet Lin
作者簡介
作者簡介
田尻望
KAKUSIN股份公司CEO。
出生於京都府京都市。在大阪大學基礎工學院資訊科學系學習資訊工學、程式語言及統計學。2008年畢業後，在基恩斯（KEYENCE）擔任顧問工程師，負責支援重要客戶。
任職基恩斯期間，他每年協助高達30間公司建立系統、支援大型公司架設業務系統，進而產生經營理念，「用最少人力時間和資本，創造最大的附加價值」。透過這份理念，作者打造許多世界首創的創新商品企劃，為顧問服務建立基礎架構，精準掌握客戶需求。
後來，他與合夥人創設KAKUSIN公司，為企業提供培訓服務。幫助年銷售額10億至4000億日圓規模的公司提高利潤。提供機制讓企業適應社會變化，推動中長期發展。
譯者簡介
李友君
日文專職譯者，期盼透過跨語言的力量，讓更多人體會到學問的奧妙之處。譯有《10天救回高中英文》、《用寫的冥想法》、《麥肯錫思考模型活用法》、《GAFA都怕的破壞式創新》（以上皆為大是文化出版）。
目錄大綱
前言 再現性人才，企業搶著用
第1章 再現性的工作思維
1. 對的事重複做，錯的事別再犯
2. 關注競爭對手為什麼推出這商品
3. 哪些事情現在必須做卻沒做？
4. 你的商品能幫客戶解決什麼問題？
5. 商品變暢銷品的關鍵
第2章 我在基恩斯學到的需求掌握法
1. 人會因感動而付費
2. 找出顧客自己都沒發現的潛在需求
3. 哪些事不做也沒關係
4. 許多人嫌麻煩不想做，但非得做的事
5. 真實需求，多數人不會告訴你
6. 人會為了三種附加價值買單
第3章 頂尖業務都是厲害的再現性人才
1. 來買電鑽的父親為何決定不買電鑽？
2. 渴望的背後才是價值所在
3. 別講道理、給建議和共鳴
4. 要同感，不共鳴
5. 重複表達同感、關心及提問
6. 法人顧客最重視的六大價值
7. 弄清楚對方需求再提案
8. 挖出客戶想這麼做的理由
9. 頂尖業務都這樣聊生意
10. 拉住老客戶的向上銷售
11. 強化購買力的交叉銷售
12. 如何獲得客戶高層信賴？
13. 多觀察目前社會重視什麼
第4章 基恩斯為什麼這麼強？
1. 這裡的員工憑什麼領高薪？
2. 以客戶需求為導向的組織架構
3. 基恩斯業務讓顧客不隨便比價
4. 所有部門都是為客戶而存在
5. 打破資訊落差和業界慣例
6. 具體想像使用情境
7. 基恩斯從不模仿對手
第5章 再現性的流程與基礎概念
1. 解說、示範，更重要是體驗
2. 商品能解決誰的問題？
3. 先調查分析市場，然後馬上走訪客戶
4. 每個階段都要思考能不能賣
5. 什麼時候判斷商品要推薦或中止？
6. 從業界慣例和資訊落差找線索
7. 所謂的白費是指半途而廢
8. 一天兩次PDCA循環
9. 九大觀念，提升再現性基礎
10. 經營者一定要懂的事
第6章 從現在起，你也能成為再現性人才
1. 最短時間獲得再現性行動
2. 順利跟不順的事都要寫出來
3. 複製順利，改善不順
4. 用數字表現行動結果
5. 最能展現自身價值的方法
6. 用數字整理理所當然做的事
7. 注意相對值，而非絕對值
8. 談判加薪，再現性是最大的武器
9. 從僥倖成功，到穩定再現
後記 再現性人才，不怕AI搶工作
