看漫畫學銷售─漫解百變業務讀人知心術

楊雪

  • 出版商: 上奇時代
  • 出版日期: 2013-02-27
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 277
  • ISBN: 9862576375
  • ISBN-13: 9789862576373

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商品描述

<內容簡介>

◎本書特點

過妙趣橫生的漫畫展示了客戶在購買過程中的微妙心理,全面闡述了客戶的性格類型,並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中講解,為銷售人員順利成交提供了指導。

適合各行業一線銷售人員及銷售管理人員閱讀,也可供培訓師開發銷售培訓教材時參考使用。

 

◎本書內容

 

「誠於嘉許,寬於稱道」之外的顧客心理法則

冷讀術之後的主動攻略

漫畫圖解業務談判與客戶交流現場

讓你拿到買賣主導權的漫畫書─

還等什麼?立刻翻開!

 

<章節目錄>

 

第一章 察言觀色——快速了解你的客戶 

 從外貌透視客戶 

 客戶的穿著打扮 

 客戶的面部表情 

 眼睛,心靈之窗 

 小動作,大信息 

 每個細節都有文章 

 客戶的辦公室布置 

第二章 千人千面——不同性格客戶應對法 

 斤斤計較型客戶——對價格很敏感 

 暴躁衝動型客戶——容易感情用事 

 愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切 

 自命不凡型客戶——覺得自己高人一等 

 爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調 

 世故老練型客戶——善於隱藏,精於算計 

  冷靜理智型客戶——冷眼旁觀,理性判斷 

 優柔寡斷型客戶——患得患失,難以決斷 

 沉默寡言型客戶——不苟言笑,不輕易講話 

第三章 金規玉律——不可不知的心理定律 

 三秒定律:陌生客戶的耐心隻有三秒 

 破窗定律:環境能給客戶以暗示 

 情緒定律:客戶的心情影響評價 

 互惠定律:滴水之恩當湧泉相報 

 250定律:一個客戶身後有250個潛在客戶

 二選一定律:引導客戶的思維 

 貝勃定律:把握刺激的方式 

 成見定律:第一印像影響深遠 

 欲揚先抑定律:降低客戶的期望值 

 瑕不掩瑜定律:適當暴露產品缺陷 

 三人成虎定律:多重復幾次客戶就會相信 

 

第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理 

 客戶更看重產品利益 

 「推銷」等於「欺騙」 

 嫌貨纔是買貨人 

 多數人都是懷舊的 

 客戶追求物美價廉 

 客戶異議有真有假 

 客戶更相信真憑實據 

 願為「心頭好」出高價 

 客戶並未意識到自己的潛在需求 

 權威效應:喜歡跟著「專家」走 

第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你 

 消除客戶的陌生感 

 卸下客戶心理防備 

 找到共同語言 

 用專業征服客戶 

 價值百萬的微笑 

 真誠地贊美客戶 

 把客戶當成朋友 

 牢記客戶的名字 

 幽默營造輕鬆氛圍5

 讓客戶享受VIP待遇 

 暈輪效應:讓客戶愛屋及烏 

 焦點效應:客戶喜歡成為主角 

第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點 

 獵奇心理 

 衝動心理 

 稀缺心理 

 好面子心理 

 怕失去心理 

 從眾心理 

 占便宜心理 

 逆反心理 

 競爭心理

 攀比心理 

第七章 循循善誘——促成交易的心理策略 

 分清客戶的購買角色 

 客戶都愛聽故事 

 引導客戶說「是」 

 讓客戶覺得他贏了 

 以「試用」給客戶減壓

 客戶發出的購買信號 

 配套效應:附加銷售的技巧 

 不要急於成交 

 有對比纔有優劣 

 「激」客戶一下 

 用沉默施加壓力